Régen történt, de sokszor eszembe jut az alábbi eset. Egy életre meghatározta üzleti gondolkodásomat, magatartásomat.
Mintegy 30 éve szerettem volna eladni az autómat, így az akkori szokásoknak megfelelően feladtam egy újsághirdetést. A hiánygazdálkodás körülményei között nem volt nehéz vevőt találni, a hirdetésre sokan jelentkeztek. Az érdeklődők jellemzően azzal indítottak, hogy elkezdték csapkodni az ajtót, nagyítóval keresték a karcolásokat a karosszérián, olajat próbáltak kipréselni a motorblokkból és zajokat véltek felfedezni a motor beindítása után. Szándékuk nyilvánvalóan az „áru minőségének lehúzása” és a meghirdetett ár jelentős csökkentése volt.
Aztán jelentkezett egy úr, akinél már a telefonban is más megközelítést éreztem. A korábbi érdeklődők általában az árról kérdeztek, illetve, hogy mennyit tudok engedni belőle? Ő azt javasolta, hogy találkozzunk és ismerjük meg egymást. A megbeszélt időpontban megjelent, a családi ház kapujában találkoztunk, az autó tőlünk mintegy öt méterre volt. Bemutatkozott, majd udvariasan kérdezett rólam, a családomról, de az autóról semmit. Úgy húsz perc múlva már nem igazán értettem, hogy mi történik, óvatosan rákérdeztem: érdekli egyáltalán az autó? Természetesen igen, mondta, de leginkább az érdekel, kitől vásárolom meg. A beszélgetés után megnézte az autót, kérdezett néhány hasznos információt, s szerény árengedményben megállapodva kitöltöttük a papírokat, majd elhajtott. Néhány hét múlva felhívott, és jelezte, nagyon elégedett az autóval.
Többször gondolok erre az élményre azóta is. Meghatározta viselkedésemet az üzleti életben. Valószínűleg évekkel később magamtól is eljutottam volna erre a felismerésre, de ez az eset sokat segített a vezetői stílusom kialakításában. Nekem mindig fontos, hogy a partner cégnél milyen emberek dolgoznak, mi motiválja őket az adott helyzetben, és milyen viselkedés várható egy feladat végrehajtásánál. Ezért az ajánlatok tárgyalásával párhuzamosan igyekszem megismerni a partnereket, beleértve a korábbi tevékenységüket és referenciáikat. Ez sokszor „időpazarlásnak” tűnik, a sürgős feladatoknál nehéz is betartani, de megéri. Bármilyen csábítónak tűnik egy ajánlat, azt csak a partner megismerésével együtt lehet értékelni, és összehasonlítani a konkurens ajánlatokkal. Ezt a megközelítést mindenkinek tudom ajánlani, aki tartalmas és eredményes együttműködésre törekszik üzlettársaival.
Ez a felismerés számomra azóta garantálja a sikeres együttműködést. A partnerek alaposabb megismerése egyben felkészít a konszenzusos megállapodásra és a feladat optimális kivitelezésére. Talán nem véletlen, hogy az eddigi munkám során alig volt olyan vitás ügy, melyet tárgyalással ne tudtunk volna rendezni.