A 2000-es évek elején nagy volt az érdeklődés Magyarország iránt. Túl voltunk a rendszerváltáson, ígéretes piacnak, fejlődőképes országnak számítottunk. Egy angol befektetési cég képviselői jelezték, érdekelnék őket magyar vállalati befektetések, felvásárlások. Akkori munkahelyemen mi éppen túljutottunk egy gyár konszolidálásán, rendbetételén, kapóra jött az érdeklődés. A jövőbeni terveinkben ugyanis az eladás is szerepelt, az adott egység nem illett igazán a vállalat profiljába.
Egyik munkatársammal Londonba repültünk, hogy a cégközpontban a döntéshozóknak prezentáljunk. Hamar kiderült, hogy a sok szakember közül egy a meghatározó, akinek többségi tulajdona van az alapban. Ha őt meggyőzzük, nyert ügyünk van. Tudtam, a számaink bíztatóak, de nem biztos, hogy ennyi elég lesz a sikerhez. Éreztem a bizonytalanságot, akartak is jönni Kelet-Európába, meg nem is. Magyarország már a NATO tagja volt, de az Európai Uniónak még nem. Bíztak is bennünk, meg nem is…
Kerestem azt a pontot, ahol a meghatározó főnökhöz közel kerülhetnék. Egy munkatársa elárulta, két hobbija van: a golf és a tenisz. Elhatároztam, hogy a tárgyaláson megpróbálok lazább témákat is bedobni, hátha akkor megtörik a jég. A szabadidőről beszélgetve, megemlítettem, rendszeresen teniszezem. Az angol vezető „ráharapott”, azonnal meghívott egy teniszmeccsre. Nem számított, hogy öltönyben vagyok, és semmi felszerelés nincs nálam, délután 6 órakor már a pályán voltunk, minden szükséges sportruhát megkaptam. Akkor meg azon tépelődtem, milyen taktikát válasszak, ha meccset játszanánk. Hagyjam nyerni, vagy inkább próbáljak meg én győzni? Szerencsére megoldódott e dilemma: csak ütögettünk, lazán, élveztük az „örömjátékot”. Előtte, utána jót beszélgettünk. Megismertük egymást, a pályán, játék közben is egy hullámhosszon voltunk.
Az üzlet végül mégsem jött össze. Hogy akkor hiába teniszeztem, hiába vittem be a tárgyalásba lazább, kötetlenebb témákat? Nem! Azóta is ezt a tárgyalástechnikát követem, mert akkor ráéreztem, fontos a személyes kapcsolat, a beszélgetés során kialakuló bizalom. Ez erősítheti az üzletet is, megkönnyítheti a döntéseket. A „szemellenzős” tárgyalástechnikában minden stimmelhet, a számok meggyőzőek lehetnek, de sokszor az a kicsi plusz, az emberi szimpátia döntheti el egy üzlet sorsát.
Ám hiába van szimpátia, ha végül a befektetők meghátrálnak. Ez történt a mi esetünkben is. Az a befektetési ház mégsem jött be Magyarországra. Tartottak a kockázatoktól, úgy ítélték meg, az ő konzervatív üzletpolitikájukba nem fér bele ennyi rizikó.
A happy end tehát ezúttal elmaradt. Vagy mégsem? A vállalatot végül nem adta el az akkori munkahelyem. Nem bánta meg, hogy így alakult e történet.