Beszerzői pályafutásom egy pillanatát idézném fel. Képzeljenek el egy olyan szituációt, amikor minden az ellenkezőjébe fordul. Ez a végeredményt is megváltoztatja…
Még a 2000-es évek elején történt, hogy bejelentkezett hozzánk az egyik partnerünk, aki higiéniai termékeket – ipari törlőkendők stb. – szállított nekünk. Előre jelezte, hogy jelentős áremelésre készül, ezért szeretné bemutatni nekem azt a külső feltételrendszert, amely erre a drasztikus lépésre készteti.
Értékeltem, hogy komoly prezentációval nyomatékosította áremelési igényének megalapozottságát. Érvelésének alapja a cellulóz világpiaci árának már 12 hónapja tartó emelkedése volt, s hozzátette még azt is, hogy az előrejelzések szerint ez a trend folytatódik. Az alapos indoklás, bemutató után kibökte a mértéket is: kétszámjegyű áremelést terveztek.
Egyetértően bólogattam, megköszöntem a professzionális bemutatót és a helyénvaló, logikus érvelést. Közöltem: ilyen jelentősen emelkedő költségek esetén nincs más lehetőség egy partneri viszonyban, mint elfogadni az áremelést, „együtt sírunk, együtt nevetünk”. Döbbenten nézett rám. Kifogásokra, ellenvéleményre, tiltakozásra számított. Arra nem készült, hogy ilyen simán elfogadjuk ezt a nagy áremelést.
Mielőtt megállapodtunk volna, arra kértem, térjünk vissza egy pillanatra a prezentációjában bemutatott cellulóz áremelkedésére. Azt látom, hogy az elmúlt 12 hónapban felfelé mutat a trend, de a korábbi három évben meg drasztikusan esett. Kértem, hogy segítsen abban, hogy ne nekem kelljen kikeresnem, hogy azon 3-4 évben hány alkalommal és milyen mértékben csökkentette árait felénk. Újabb döbbenet az arcán. Hirtelen azt sem tudta, mit akarok, hiszen az előbb még annyira sima történetnek látszódott az egész… Hebegett-habogott, majd közölte, hogy a cellulóz világpiaci árának szinte semmi köze az általa szállított termékek árához…
Elfogadtam kijelentését és javasoltam, hogy felejtsük el az elmúlt fél órát és kezdjük elölről az egész tárgyalást. Kértem, hogy beszéljünk arról, hogy milyen mértékű árcsökkenést tud nekünk felajánlani, összhangban a növekvő beszerzési volumennek. Hirtelen nyögvenyelős lett minden. Minden felvetésre volt válaszom, készültem, átnéztem a költségelemeket. Kitettem az asztalra az elmúlt évek grafikonjait. Nehéz volt ellenük érvelni. Azt is tudtam, mi nagy vásárlók vagyunk, nem akar, nem tud rólunk lemondani. Csak éppen már beleélte magát az áremelésbe…
Nem húzom tovább a történetet: végül megállapodtunk: áremelés helyett 4-5 százalékos árcsökkentés lett a tárgyalás vége.
Tanulság: aki más pénzét szeretné megkapni, az készüljön fel rendesen. Azóta ez az üzletkötő nem járt az irodámban. Viszont ettől a cégtől továbbra is vásárolunk, az együttműködés töretlen.