Sok évvel ezelőtt egy multinacionális vállalat nagy értékű tendert hirdetett műszaki és értékesítéstechnikai oktatásra, tréningre. Úgy láttuk, jó eséllyel szállunk versenybe. A kiválasztási folyamat közel háromnegyed évig tartott, amely alatt rengeteg energiánkat emésztette föl az újabb és újabb kérések teljesítése.
Egy napon végre nem újabb kéréssel hívott a cég képviselője, hanem a hírrel, hogy megszületett a döntés: az önök cége a nyertes pályázó, mondta. Megkönnyebbültem és nagy lelkesedéssel készültem a következő találkozóra, azt gondoltam, ott már csak a szerződéskötés ünnepélyes percei várnak rám. Elegáns öltönyt vettem fel, a legszebb nyakkendőmmel és nem feledtem elvinni magammal a kabala tollamat. Megérkezésemkor a teremben már öten ültek és lelkesen gratuláltak, majd a tárgyalás vezetője a dolgok közepébe vágva közölte: akkor beszéljünk az árról.
Lefagyott a mosoly az arcomról és hirtelen válaszolni sem tudtam. Milyen árról beszéljünk még? A pályázat lényegi eleme volt a költségterv, amelynek minden apró részletét többször elemeztük. Így eszembe se jutott, hogy a nyertes pályázat után még áralku következhetne. Jeleztem, erre nem számítottam, s ők sem közölték, hogy erről tárgyalni akarnak még. Zavarodottan és nem tagadom, kissé mérgesen kértem pár nap halasztást, hogy felkészülhessek.
Visszatérve az irodánkba – a jól megérdemelt ünneplés helyett –, leültünk és ízekre szedtük a teljesítendő feladat minden munkafázisát és a kapcsolódó költségeket. A szakértői díjaktól a tananyagfejlesztésen át, a benzinköltségen keresztül a villanyszámláig mindent felsoroltunk és hozzá adtunk ötszázalékos nyereségrátát. A listánkon 30 tétel szerepelt, amelyeket külön-külön kis sárga kártyákra írtunk. Ezzel a kártyacsomaggal és két kollégámmal fölfegyverkezve mentem a következő tárgyalásra.
Ugyanaz az öt ember várt, mint az előző tárgyaláson. A sárga kártyákat egyesével támasztottam az asztalon álló vizes üvegekhez. Megrökönyödve nézték, hogy mit csinálok. Amikor minden lapot jól láthatóan elhelyeztem, megkértem őket, nézzék meg figyelmesen a kártyákat és válasszák ki azokat a költségelemeket, amelyekről lemondanak a projekt során. Azzal tudjuk csökkenteni az árat.
Hosszú csend fogadta az akciómat. Most ők kértek időt. Csupán pár percig tartott a megbeszélésük, majd mikor visszajöttek, gratuláltak, és közölték, elfogadják az eredeti árat.
Megnyugodtam. Az árvédelmi akció sikeres volt. Vagyis a multik arroganciája, erőfölénye letörhető, ha kellően magabiztos és felkészült az ember. Tudtuk, hogy igazunk van, de próbálkoztak. Sokszor bejön. Nálunk nem.
Ja, és a kártyákat meg sem nézték…