A kétezres évek elejére összeállt a cégcsoportom, gyorsan fejlődtünk. Stratégiánk, hogy komplex szolgáltatást nyújtsunk ipari vállalatoknak, a beszerzés, a karbantartás és a gyártás terén. Kártyahasonlattal élve: ütőképes lapjaim voltak. A 80/20-as szabály itt is élt: a forgalmunk 80%-át egy szűk kör adta.
Egyik évben furcsa laposztással lepett meg minket karácsony előtt a sors. Tagvállalatunk fő megrendelője az előzetes várakozások ellenére nem kötött velünk szerződést. Ez az érintett cég végét jelentette volna. Erről egy kurta levélben értesültünk, az ünnepek előtt két nappal. Személyes tárgyalásra a döntéshozóval már csak januárban kerülhetett sor, így fagyos ünnepek után találkoztunk. A tárgyalóasztal túloldalán egy zárkózott úriember ült, aki határozottan közölte, 10 percem van, hogy kibontakozzak. Éreztem, ez nem lesz egyszerű parti, de nagy volt a tét.
A tiszteletkörök és a névjegycsere után ismertette a tényállást. Nem voltak jók az esélyeim. Tudtam, hogy csak akkor nyerhetek, ha jól játszom ki a lapjaimat. Finoman, ám határozottan közöltem vele, hogy azért jöttem, hogy mint tanácsadót hallgasson meg, hiszen a cégcsoportban van egy beszerzési tanácsadással foglalkozó cég is. Előhúztam a tanácsadói névjegyem és átadtam. Elemzésekkel alátámasztva megvilágítottam neki a döntésében rejlő kockázatokat.
Meglepő fordulat következett. Sikerdíjas tanácsadói megbízást ajánlott. Megtisztelő volt, ám én nagyobb morzsáért mentem, így nem hagytam annyiban. Emeltem a tétet. A bizalom kialakult, már csak a szándék hiányzott. Átadtam a generál beszerzési szolgáltatást nyújtó vállalatom névjegyét és bemutattam azokat a beszerzési és költség-optimalizáló előnyöket, amelyek az együttműködés velejárói lehetnek. Kiderült, nem tudta, hogy üzleti partnere mögött – akivel éppen nem kívánt szerződni – ilyen szerteágazó háttér és szervezet áll. Első számú vezetőként azonban felcsillant a szeme, amikor érzékelte, nyerhet ezen az üzleten. Már a szándék is adott volt. Oké, de hogyan csináljuk? A nyerésre álló versenytárs aznap délután két órára ment tárgyalni az együttműködés részleteiről, és a szerződés már alá volt írva. Éreztem, hogy nyert ügyem van, lépnem kell. Nem maradt más hátra, mint hogy meggyőzzem, álljon el a szerződéstől, így jobban jár. Így történt. Nem bánta meg.
Roger von Oech, ismert amerikai üzleti író gondolatai jutnak eszembe a történetről: az élet olyan, mint egy pókerjátszma. Vagy én osztok, vagy nekem osztanak. Tehetség és szerencse kell hozzá. Az ember tartja a tétet, emel és blöfföl. Mindig lehet tanulni a partnerektől. Előfordul, hogy egyetlen párral nyerünk, de az is, hogy fullal vesztünk. Bármi történjék is, addig jó, míg mozgásban van a pakli.